A Arte de Negociar - Como Lidar com as Diferentes Situações na Empresa?



Negociar, ao contrário do que popularmente falamos, não é um processo de pechincha ou de tentar levar vantagem, mas sim uma ferramenta essencial na solução de conflitos e na busca por um equilíbrio nas decisões que envolvam uma disputa de posições ou expectativas.


Portanto, saber se posicionar adequadamente em uma negociação é muito importante para agarrar oportunidades e experiências positivas.


Se antigamente imperava nas negociações a ideia de autoritarismo e respeito à hierarquia, hoje ela requer que haja um mínimo relacionamento entre pessoas e que ambos os lados possam influenciar, persuadir e buscar modificar as ideias do outro.


Se você, como dono de negócio, quer se sair melhor no momento de negociar uma trégua nos conflitos dentro da empresa, no valor do insumo com um fornecedor ou na venda com um cliente, eu digo que é possível melhorar sua capacidade negociativa com algumas iniciativas:


1 - Tente iniciar os diálogos: tomar a iniciativa é uma forma positiva de buscar mais controle sobre as situações e abordar a outra parte com um planejamento prévio. O fato é que a fase pré-negocial é essencial para antecipar reações e definir passos durante o processo, inclusive tendo um plano B sempre que necessário.


2 - Trabalhe com calma e calcule seus passos: embora seja igualmente essencial que trabalhemos com autenticidade e transparência, os grandes negociadores sabem como mesclar esses atributos em conjunção com um maior controle sobre suas emoções e impressões.


É preciso equilibrar a razão e emoção, mantendo uma distância segura para controlar a situação sem transparecer ansiedade, irritação ou até mesmo excesso de entusiasmo, itens nada bem-vindos em uma boa negociação.


3 - Trabalhe a técnica do Rapport: é uma técnica inspirada na programação neuro linguística que consiste na criação de um estado de interação e proximidade com a outra parte. Dentre as atitudes mais objetivas dessa técnica estão:


● Chame a outra parte pelo nome para produzir familiaridade;

● Adapte o tom e volume de sua voz para se assemelhar ao outro;

● Imite discretamente alguns gestos e expressões;

● Procure utilizar frases e comandos positivos para transparecer maior assertividade.


4 - Nunca prometa o que não pode cumprir: o primeiro passo para a credibilidade é jogar limpo, prometendo sempre aquilo que poderá cumprir.


5 - Aprimore suas técnicas com o princípio do PICO: a ferramenta PICO é baseada no método Harvard de negociação baseada em princípios. Trata-se de buscar uma negociação amigável, sensata e eficiente por meio de pontos como:

● Separe as pessoas do problema e supere os problemas de ego;

● Foque sempre nos interesses, ao invés de tentar mudar posições;

● Conduza sua argumentação com base em critérios e padrões;

● Estabeleça sempre diversas possibilidades de acordo.


6 - Tenha sempre sua zona possível de acordo: a ZOPA, ou zona possível de acordo, é a definição do ponto menos favorável pelo qual você está disposto a aceitar o acordo.


7 - Sempre aprimore sua capacidade de persuasão: para treinar sua capacidade de persuasão é preciso trabalhar itens como a linguagem corporal assertiva, flexibilidade, inteligência emocional e domínio sobre o assunto debatido.

Negociar, como tantas outras criações humanas, cresce como um músculo: se exercitando para fortalecer-se cada dia mais. É bem verdade que muitos aspectos dela podem ser aprendidos, mas é preciso que você busque a mudança de comportamento e foque no aprimoramento desses aspectos de suas competências para alcançar voos mais altos.

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